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綠米孫奇凡：什么樣的智能家居服務商可以成功…更多#智能家居 精彩話題關注@建博網智能家居

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孫奇凡：最深的感觸就是，智能家居行業的業態屬性決定其有一半是高科技屬性，有一半是傳統屬性。意味著你每天既要仰望星空，也要腳踩泥土。你要通過腳踩泥土一步一步沉下去，走的扎扎實實，同時你要仰望星空，提供***的服務，***的品質。尤其是后續的增值服務，這也是最痛苦的一點。這會要求整個公司更具創新能力、管理能力和經營能力，因為智能硬件存在較高的試錯成本，所以每一次產品的迭代都要求產品更精益、用戶需求更精準，尊重商業的基本規則的同時，還需考慮到公司發展的現狀。

孫奇凡：就以武漢為例，由于2020上半年疫情的突襲，使得武漢的服務商上半年業績很慘淡。但是從下半年開始，隨著中國疫情得到有效控制，武漢的整個商業又恢復了活力。武漢的服務商2020整體業績甚至比2019全年做的更好。這說明智能家居不是偽需求！

孫奇凡：其實近兩年智能家居“叫好不叫座”的情況已經在逐步改善，究其原因主要來自三方面：1.原有的智能家居價格比較高；2.產品之間互聯互通不是很好；3.落地服務包括設計、調試特別復雜。這就導致了大眾用戶對智能家居的認知、購買、使用乃至售后維保產生障礙，很大程度上限制了智能家居的推廣。

孫奇凡：我舉一個例子，日本的蔦屋書店將自己定位為“日本文化產業的基礎設施”，綠米Aqara Home模式也是如此，定義為物聯網、智能家居行業的一個“基礎設施”。這就意味著綠米Aqara Home模式下的服務商、4S店，是整個智能家居行業的一個基礎設施，它們都能夠實現產品售前、售中、售后一條龍服務的落地，能夠將智能家居普及到千家萬戶。

孫奇凡：***就是要有服務理念，不能是傳統倒買倒賣的分銷商。因為每一套Aqara全屋智能，從最開始的工勘到設計到調試都相對復雜，需要有很強的服務理念。

第二就是團隊的精細化管理能力要強。因為它是一個比較重服務、重體驗的模式，需要這個團隊從售前、售中、售后全流程的每一個環節都有能力去落地，否則它的服務質量不好，將導致生意很難做大做強。

第三就是專注度。根據我們過往三年的經驗，專注度是決定我們一個加盟商做的好與壞的最核心的因素。他可以沒有經驗、能力偏差、缺少資源都沒有問題，但它需要有核心的一點，就是專注度。

因為加盟商通常都會經歷3到6個月的考核期，這個階段對于加盟商而言是非常重要的。如果他的專注度不夠，他的學習和成長曲線就很長，這樣他的盈虧平衡點就會被拖長，一些資金實力稍微差一點的服務商或者說加盟商他就撐不住。目前我們最快的加盟商開業當月就能盈利，7個月就能回本。而且加盟商他以前沒有任何智能家居的經驗，所以說專注度是最重要的。

孫奇凡：綠米對于我們加盟商的幫扶可以說是保姆式的，***是店面選址。公司會出面協助加盟商選址，并利用總部大的戰略合作去拿鋪位，這樣可以幫助加盟商降低20%甚至50%的租金。

第二是人員培訓。綠米不僅提供產品技術的培訓，還會提供從門店管理、日常管理的技術培訓，協助團隊經營和整個公司架構的有效梳理。

第三是產品和技術的支撐。綠米提供行業內***性價比的產品，無論是品質，還是價格親民度都是***的，有利于加盟商拓展市場。

第四是日常運營幫扶。我們會有專門的運營經理和總部人員對加盟商日常運營遇到的問題，如股權的問題、團隊架構的問題、薪酬績效如何發放的問題進行點對點的免費幫扶。

孫奇凡：綠米提供全流程的服務工具，包括前端的設計工具、配置工具，以及后端的遠程排障工具等等。比如服務商可以利用遠程排障工具，無需上門就能排除小區斷電、網絡帶寬出問題，或者家里路由器死機等問題。我們希望通過全數字化的鏈路打通，能夠提高服務品質，大幅降低服務商的服務成本，最終反哺我們的服務商和用戶。

孫奇凡：智能家居不單純是一錘子買賣，我們也希望通過不斷的增值服務以及不斷推陳出新的軟、硬件產品，使得服務商能夠跟用戶保持永續連接。因為服務商除了產品利潤來源之外，后續與用戶長時間的服務連接能帶來大量的增值商機。

孫奇凡：Aqara Home門店3.0的概念包含兩部分：一是門店的3.0，我們將傳統單薄的體驗升級為“五感體驗”——視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺。我們希望通過這種沉浸式的五感體驗，能夠更直觀、更淺顯的將智能家居的價值傳達給用戶。而且3.0的門店從前廳的產品陳列，到體驗動線，到體驗間整個流程等，每一處細節我們都進行重新的設計。

二就是產品的3.0。產品全新升級使用的ZigBee 3.0通訊技術在安全性和耗電量方面都有大幅的優化。其次對產品的定義、外觀，也進行了全方面的升級。

孫奇凡：經過三年的積累，綠米全國已經有500家門店，接近600家服務商，超一萬人規模的線下服務團隊，覆蓋全國230座城市，服務了20萬個家庭。

因為智能家居并不像傳統家居建材行業擁有大量的存量人才，我們很多服務商都是跨行過來的，我們要一個一個的培訓和幫扶。三年發展出這樣一個線下體系規模，也算是綠米的核心競爭力之一。

孫奇凡：目前整個家居建材行業正面臨轉型升級，希望2021中國建博會能圍繞著智能化需求，融入更多廣義的智能家居，比如將智能元素融入柜子、門窗。最后希望2021年的中國建博會能夠越辦越好，成為真正引領全球智能生活變革的展會平臺，謝謝。