時間：2014年9月2日

　　地點：北京康萊德酒店

　　主題：HRS2014年全球商務旅行論壇新聞發布會

　　主持人：女士們、先生們，各位親愛的媒體朋友們，大家早上好。歡迎大家來到我們的新聞發布會，我們明天就要開始2014年全球上商旅論壇，希望和大家分享更多的信息。

　　今天我們邀請了幾位HRS的重量級嘉賓來到現場，請允許我一一介紹。第一位是我們的HRS的全球CEO Mr.Tobbias Ragge。這是他第二次來到北京和媒體進行面對面的交流。

　　我希望像你們介紹HRS大中國區董事總經理姜君女士，她負責HRS大中國區的商務拓展，并經常接受媒體的采訪。

　　他將帶來我們有關商務城市指數的相關分享，現在我把我的時間交給Mr.Tobbias Ragge先生，他將給我們分享HRS最新的情況，和明天要展開的一些相關的內容。。

　　Mr.Tobbias Ragge：大家上午好，各位來自媒體朋友大家大家好，女士們先生們各位與會的嘉賓大家好。

　　我非常的高興今天來到這個會場，跟大家分享一下明天召開的全球2014全球上商務旅行論壇會議的一些情況。

　　可以說這次來中國訪問是我28次來中國了，我第一次來中國是2006年的時候，回想我第一次來中國的時候，那次來中國旅行是改變我人生的一次事件。為什么說這是改變我人生的一次事件？主要是訪問中國的過程當中，我看到中國城市的繁華，我看到城市在非?？焖俚乃俣仍诎l生變化，我也親自經歷了中國的人民有非常強烈的欲望去學習，去提高自己的職業發展，并且相互的去學習。

　　對于HRS公司來講，我們認為中國是我們非常重要的戰略性非常強的市場，主要是因為我們在接下來的一年當中，中國將會超越美國，成為全球最大的商務旅行的市場。

　　正是因為我們看到了中國發展的潛力，將會成為全球最大的商務市場，所以我們也將會致力于在這個市場能夠做到一個領頭羊的地位，我們是如此承諾發展的市場，將會積極在這個市場進行投資，我們才2002年進到這個市場來，也一直在履行這個義務。

　　我們對于中國市場的這種承諾，不僅表現在我們在中國市場上三個代表處，分別是北京、上海和香港分公司，同時也表現在我們也開始在組織一個論壇，就是今天召開的全球上商務旅行論壇。

　　我們舉辦這次全球商務旅行論壇最重要的目的就是希望能夠給中國的商務旅行行業的參與者打造一個非常好的社交平臺，希望我們通過這樣一個平臺，能夠建立更好的聯系，能夠用更好的經驗，能夠塑造這個行業健康的發展。

　　過一會我的同事姜君將會給大家介紹一下全球上商務旅行具體情況，但是在這之前我給大家介紹一下我們HRS公司的情況，我們的公司到底有哪些價值的主張？我們的公司的運營到底有哪些經營的哲學？

　　我們這個公司是成立1972年，我們這家公司是一個家族式的企業，是由我的父親創辦的，當時創辦的目的是給德國一些城市的一些居民，包括一些小城市的商務旅行提供酒店預定的服務，當然德國城市按的規模給中國的城市規模相比就是小城市了。后來的時間我們就開始致力于技術的發展，我們在利用技術作為公司不斷創新和發展的推動力。

　　你可以看到在我們公司發展的過程當中，我們一直致力于發展技術，通過技術帶來公司的這種高速的發展，我們從一個小的家族作坊式的企業，發展到現在，一共擁有1300名這樣的專家團隊的一個規模，并且在全球范圍內有21分公司的規模，技術在這個過程當中發揮了最重要的驅動力。

　　從1995年我們開始利用互聯網技術，到2009年我們開始在？里面有了第一個互聯網的移動的應用。我們可以說這個過程當中，我們都抓住了這樣的技術給我們帶來的機會，正是有這樣的技術，我們公司才能有今天這樣的發展。

　　公司發展的過程當中，另外一個非常重要的驅動力是我們跟不同的合作伙伴打造了非常強大的聯盟關系，在歷史上我們跟全球最主要的一些全球分銷系統的提供商建立了很好的戰略合作，其中就包括XX公司，和XX公司?，F在我們也開始跟中國提供商開始建立這種戰略合作的關系，他是叫做中國航信公司，在中國的GDS（音）系統上面是具有重要的地位。

　　你們看一下我們公司的價值主張，公司的價值主張在整個的歷史發展過程當中，已經發展了變化，在一開始的時候我們的價值主張就是給我們的用戶提供比較單一的酒店預定的服務，但是后來我們逐漸發展壯大我們的業務，現在已經成了一個全方位的業務和服務的提供商，我們的提供業務已經跨越了整個的價值鏈的所有的很多的方面。

　　你們可以從換幻燈片上看到我們公司的業務所涉及的幾個非常重要的鏈條，其中包括我們可以給我們的商旅的客戶采購方面的服務，不僅僅是幫助他們做酒店的預定，而且可以給他們采購，提供更多的建設性的建議，還有包括他們花費的管理，包括支付的方式，還有這種業務的智能和業務的一些情報等的工作，所以我們的公司也在未來將會致力于進一步擴大我們在這個產業鏈和價值鏈的存在。

　　我們不僅有這樣的價值主張，而且我們也致力于全球性的發展。我們知道現在在國際舞臺上有諸多的國際型的公司，或者叫跨過的公司也有很多，國有公司也開始走出去，和開始在世界不同的地區開始了自己的業務經營，所以說現在這個全球化的時代，在這樣全球時代大背景之下，這種商務旅行的客戶，他們是有非常強大的需求，來在整個全球范圍內進行參與。

　　現在我們在全球范圍內已經有了21個市場，那么可以看到，從這個幻燈片上我們在歐洲具有強大的影響，因為我們起源于歐洲?，F在我們在亞洲的業務經營已經逐漸的發展壯大，亞洲的時市場，包括中國市場，日本市場，還有新加坡，還有其他的一些新興的市場，我們也開始進入拉丁美洲的市場，并且在很快的將來，美國也將會成為我們的市場。

　　談到我們在全球范圍內提供的業務，我們其實已經擁有了一千多家全球大型的跨國公司作為我們鋪戶的基礎，在這個幻燈片我們也可以看到我們一些重大的客戶代表，包括谷歌公司、西門子、奧迪等等。

　　我們為什么要到中國來呢？我們為什么要到這個市場來？來要一些什么樣的問題。其是這是很多商務的旅行者會問我們的問題，談到商務的旅行這個業務，我們一直會存在著兩個非常重要的挑戰，而這兩個挑戰他們相互之間看上去有很多的內部沖突。第一個挑戰就是我們要提高員工或者差旅客戶的滿意度。第二個挑戰我們同時求要降低我們差旅相關的一些成本、費用。

　　我們在2013年底的時候，做了一個全球性調查研究，這個調查研究涵蓋了九個不同的市場，我們發現不同的市場這些不同的客戶，他們對于剛才提到兩個挑戰的關注度是不一樣的。在這個幻燈片可以看到紅色這些方框中的因素它代表的是員工或者差旅客戶滿意度方面的要求。而藍方框的內容 代表的是差旅的成本方面的內容。非常有意思的一點，我們可以從這個幻燈片看到在德國市場上，德國市場上最關注的內容都是跟員工和差旅客戶的滿意度是相關的。是主要是因為在德國現在經濟的狀態之下，在個大環境之下，人才成為了各個公司必將爭取的一個最重要的資源，現在公司都在使用自己渾身的解數，將會的讓員工都感到滿意，最終留住這些人才。

　　因為德國的經濟狀況比較好，所以說我們還可以承擔這樣的費用，但是看一下歐洲其他的市場，意大利，英國、法國市場、可以看到他們最關心的一個因素是另外一個層次，另外一個緯度，就是關于差旅的費用，主要是因為，剛才所說的國家經濟狀況并不是特別好，他們最感興趣的是最大程度上壓縮差旅費用和成本。

　　可能在座的各位會問一個這樣的問題，中國的情況跟一以上的國家都不一樣，中國的經濟現在欣欣向榮，發展非常繁榮，但是在中國的差率的客戶他們還是最為關注的成本的問題，費用的問題，為什么會出現這種情況呢？其實答案非常簡單，因為中國的商務旅行這樣的一個市場還在處于早期的、初期的階段，在早期階段這個過程當中，人們往往關注的都是成本，都是在每天思考，如何最大程度的減少成本，壓縮成本。

　　我們在針對與剛才說的這些市場進行調查研究的時候，我們跟250多家全球性的跨過公司進行了很多深入的交流和探討。我們發現對于所有的跨過性的公司，大型的企業客戶來講 ，他們在管理差別方面都面臨三項挑戰；第一項是內容的供應商方面，就是酒店不同的供應商方面。第二是關于成本的管理方面。第三個是在流程的管理方面。

　　可能有的同事會問這樣一個問題，為什么說這種內容的供應商會是這么重要的一項挑戰，也就是說，這種酒店供應商他們為什么會這么重要呢？從這個幻燈片里我們可以找到答案，在這個幻燈片上大家可以看到灰色的標識的部分代表的是一些獨立的酒店。而這種灰色的部分是代表的是連鎖經營的酒店，所謂連鎖經營的酒店就是像希爾頓、康萊德這樣的酒店，他們是在全球連鎖的存在。

　　在全球的市場上，現在這樣的時間點獨立的酒店他們還是在市場份額上占有主導的地位。

　　那么，正是因為在全球的酒店它的業態有這樣的分布的特點，所以我們公司的價值主張當中，有一點就是我們要跟全球在全球范圍內跟盡量多的最大程度上，這種獨立性的酒店進行合作，這個幻燈片上大家可以比較一下，在我們公司所合作的這些獨立性的酒店數量，跟其他的一些普通的中立的差旅的平臺包含獨立酒店的數量，紅色的部分代表我們公司的數量。

　　所謂的第二個挑戰就是成本的挑戰，在中國市場上我們最關心的挑戰就是怎么樣控制成本，管理成本。關于這個成本的解決問題，我們公司有一個非常著名的原則叫做最佳購買原則，關于什么叫最佳購買原則，過一會兒我們會詳細的跟大家解釋。

　　所謂的最佳購買原則其實是指的我們跟酒店的議價的能力，一般的酒店來講，他們會跟大型的商旅的客戶包括一些企業的客戶會就這一個費用和價格進行談判，但是他們所提供給這些直接的商旅的客戶的這樣的費用是一個非常普通的，一般水平的折扣，我們HRS公司就會在全球范圍內，通過各種各樣不同的渠道里來收集酒店他們現在提供的不同層次的價值和費用的情況。

　　我們還可以了解這這么多的數據之后，還可以跟不同的酒店在一個平均水平之上再進一步的爭取一個更大的折扣價格，在這個幻燈片上可以看到，在這個水平價格和平均價格之下，我們公司可以給商旅客戶帶來的更多層次上的成本的節約。

　　關于這個行業，還有一個非常重要的特點，酒店業都是一個非常分散的行業，在整個酒店產業這樣一個平靜表面之下，其實有一個非常復雜的實際的存在。這張幻燈片給大家展示的就是我們傳統的一個酒店運營的一個流程，大家有必要了解到，每一個縮簡的意思，但是我們可以知道，從傳統的業務模式當中，一個酒店，他最后進入到一個商旅的客戶，他們之間的對接，中間需要很多復雜的環節，通過這個環節的數量，我們可以對于整個環節，流程，或者叫產業鏈的復雜性，可見一般。

　　我們HRS在這個方面想做一些不同事情，我們想能夠給最后的這種商旅的提客戶提供一個平臺，可能是希望能夠針對現有的存在的大量的非常分散的這種引擎，或者定這個酒店的引擎，能夠對它進行一個整合。這樣的話，就能夠給我們最終的商旅客戶帶來一個更加方便的，一個使用的解決方案。

　　我們為什么要做這種工作呢？這主要是因為我們公司這樣的經營的宗旨和哲學，我們希望我們能夠通過我們公司的幫助，讓我們的客戶，這種商旅客戶，能夠實現成本的借用，并且同時，能夠提升員工還有一些角色者的滿意度。我們通過什么來做到這兩點呢？我們要通過給他們提供一個一流的解決方案，讓他們的酒店方面的需求得到最大程度上的滿足。

　　希望通過我的講述，還有通過這樣的翻譯的解釋，大家能夠對我們HRS這家公司在做什么，對我們的經營理念有一個比較初步的認識，下面我們有請姜總給我們做介紹。

　　主持人：我們看完世界，再看中國，請姜君女士上臺為大家分享中國商旅城市的一些情況。

　　姜君：親愛的媒體朋友們大家好，大家來到我們的發布非常的感謝。其實這次已經是第二次在中國市場做全球上商務旅行論壇，去年我們在上海辦，獲得非常很好的市場的反響，這次我們移師北上，在北京舉辦全球的商務論壇，不僅因為我們這個城市有著非常悠久的歷史，非常濃厚的商旅文化。我們覺得以北京為中心為發展的中國整個的一個北方市場非常大的潛力，很多跨過公司在我們中國都設立了總部，在我們北京，去年7月我們北京設立辦公室，僅僅短短一年的時間，我們在北方市場贏得了巨大的客戶。在北京，在中國的整個市場我們會實現54%的一個增長。

　　作為全球領先的酒店管理供應商，HRS發現在中國差旅在中國的市場上面還有很多的提升空間。我們舉辦這樣一個商務論壇為我們商旅行業搭建一個高端一個平臺，通過商旅行業的資深人士，為大家一起來分享，來交流，推動我們整個中國商旅行業的進步。

　　在我們《酒店專家》的雜志里面大家可以看到2014全球上商旅論壇部分，今年參加我們商旅論壇的一個演講嘉賓里面，都有來自很當商旅行業的資深人士，他們都會帶來一個非常精采的市場分析和洞察，我們也將發表2014年HRS在中國城市商旅指數的一個白皮書。HRS我們挑選了中國十大商旅城市，包括上海、北京、程度，對他們的商旅發展水平進行了一個全面的評估，得出了我們2014年中國城市商旅指數的白皮書，希望這個白皮書成為反映我們中國商旅發展水平的一個表，來推動我們行業的一個進步和發展。

　　接下來我給大家分享一下HRS對中國商旅市場一個新觀察，在這邊我們可以看到2014年HRS中國商旅市場一個總指數，上海排名最高，中國的商旅行業前景非常的廣闊，上海、北京、廣州作為一線城市，新一代的成都，僅次于我們老牌的一線城市，這樣一個發展趨勢也是非常的良好。接下來大家分享一下我們城市的一個商業的指數。我們是根據整個工業、企業的總產值，經濟的緯度來衡量，比如說像上海2013年的總產值達到31548億人民幣，比如北京的一個機場吞吐量，我們是在2014年達到85400萬的一個人次，最后還有一個外商投資，外商對廣投資達到262億美金的一個投資，從這些方面來看，整個的一個中國十大商業的一個潛力城市的一個排行榜。

　　接下來為大家分析一下城市酒店的需求指數，在酒店需求指數我們可以看到基本上是酒店預期的一個商旅指數跟酒店被動的一個增長，這兩個緯度我們來比較一下。

　　酒店有它的一個需求指數，也有它的一個供應指數，在這個供應指數中間我們是從酒店的一個開店率跟一個酒店的一個數量，城市酒店的數量這兩個緯度來進行比較。是在2010年，在深圳、杭州將會有110家的酒店開張，在成都和寧波也會有108家和106家新的酒店開張。再接下來我們相比較一下城市酒店的一個需求跟供應作用一個相應的對比，酒店的需求和供應的指數，我們可以看到杭州的供給可能會大于我們商旅的一個需求，成都跟南京現在相反，這邊非常的名了，杭州城市非常周末渡假的一個城市，在智能方面，我們也根據兩個緯度，一個是城市的無線網絡的普及率，以及我們酒店在線的銷售率來進行對這個十大城市的一個排行。

　　再之后我們也是會城市的一個商旅文化指數進行一個排行，這里面我們會對我們調研的商旅人士，他們對城市的出租車、交通、地鐵還有一些商務文化的認可度，從這些緯度我們做了一個分析。比如我們北京的出租車達到6.66萬輛，上海的地鐵總長的公里數已經達到435公里等等。

　　另外就是說在我們其他的一些城市，對比如說像一些城市對分公司，比如像上海、成都、廣州這些會是排名比較前的，作為新的分公司的一個設立，另外還有一些如何去吸引外資投資，也是在上海、廣州這些老牌的一線城市。還有一些對創業環境，創業環境是上海、深圳、廣州，其他我們還有在線的一個普及率，我們的商旅人士如何去評價他們第一出行的方法，用什么的的方法，他們用什么樣的一個方法居住等等。在座的各位你們會得到我們和財經媒體發布一個白皮書，里面有非常詳細的一個指數。

　　因為我們做了這樣一個分析，我們認為在整個互聯網迅速普及的一個背景下面，商務發展再整個飛速的在線化轉變，酒店一個在線化和移動化的配合，更重要的是酒店采購方面，數據分析和我們一些成本管理等多個項目形成一個閉環，在這里面我們也是在從整個的一個在線的轉變。

　　根據中國互聯網信息中心的一個最新的一個數據，2014年6月份，中國的網民規模以后達到6.32億，其中手機的網民的數量已經達到5.27億 ，在整個這樣一個大的環境呈現趨勢的一個環境，HRS也推出的四年的采購項目。我們需要去幫助公司、企業進行分析酒店的一個采購，提出可以節約成本的空間。在提高我們員工滿意度的同時，為公司節省成本，接下來我很快的介紹一下我們整個智能采購的六大特點，我們來分析目前的一些采購的策略，推薦酒店更加好的一個價格來提供給到企業，HRS特有的一個數據庫，我們將整合所有的酒店，客戶的酒店進行一個優化分析。

　　這是一個我們通過不同的語言發給全球作為一個回復詢價的一個回復率，以及一個非常創新的RFP的平臺。

　　我們從整個平臺里面鑒別出成本方面，第一要提高我們的員工滿意度，住的舒服。另外幫助企業做一個成本控制的最最理想化的酒店。如果在整個控制的實施里面，我們可以經過整個價格的商談以后直入住到HRS這個系統里面去，進行下一年的籌備工作。

　　我們為企業提供一個優質的采購，在某些方面也是不同的，一方面一般的企業他們都會有一個協議的價格，如何通過協議的價格進行更加好的商談。目前的市場上可能都會有一些人工的操作，在對酒店商談上面，HRS基本上是把所有的人工化轉化為一個在線，一個動態優化的簽約的酒店組合，加上更多的一些分析，如何把這些數據利用起來，然后來造福于我們的企業，如何把分析力提高。

　　對于一些分析，采購，管控整個的控制，加入到一個健康的酒店，單體的酒店，我們中國市場有很多單體的酒店，如何把單體酒店整個的整合起來，成為一個常規的短期行為。

　　未來成本控制有哪些方面來進行控制呢？一個是需要去做這個整合，第一步我們需要跨出的是，也是希望各位媒體來幫我們一起去宣傳，整個商旅行業我們如何去挖掘和商旅市場的境況，需要整個市場提高我們的一個這樣的意識，恩整合這個方向。

　　酒店的預定需要先把每個公司自己不同的一個點去把它整合起來。整合到一個平臺上面，通過這個平臺來進行一個動態的優化的簽約組合，之后我們可以去組合，加強。因為整合了，酒店整合起來就可以加強你的談判力度，最后通過不同的優化來進行到，首先減少了我們整個談判過程優化的過程，同時把我們下一年的企業的價格商談到最后好的一個價格，來進行預定。

　　謝謝大家！

　　主持人：我們一起倒數3、2、1。

　　創新變革開拓，這是我們明天整個活動的主題，我們將秉承這樣的精神共同推動中國商旅市場的繁榮與發展。下面將進入我們的媒體問答環節，剛才我們的高管分享了世界商旅行業的進展，同時中國商旅行業的觀察。

　　接下來我們的媒體朋友，有問題的請舉手，我們將會給你一一解答。

　　記者：我是新周刊的，有兩個問題想請教一下兩位，我想知道HRS作為一個在線的商旅旅行專家，他們在中國市場上的戰略是什么？然后對于HRS在中國發展的一些前景是怎樣的預期？其實全球在線商務旅行的供應商也不少，在中國有名的一個旅游網站攜程，藝龍，他們針對網站的個人用戶，他們也有針對企業內部的商務旅行的方案。我想知道這兩個在中國比較有名的網站，HRS在中國開拓市場的戰略是什么？

　　姜君：感謝這個媒體的提問，這兩個問題將我來回答，首先回答你第一個問題，你剛才提到我們在中國的一個戰略是如何的？剛才我在我們的PPT里面有介紹過，現在中國市場整個一個商旅市場還是發展比較初期的一個位置，整個的需求尚未被整合的一些需求還是占有很大的一個比例，目前中國市場在在全球第二大，明年將成為全球第一大的。在整個商旅教育上面提升HRS我們希望扮演的角色，一方面我們是隨著中國在線的一個趨勢，我們把我們在線的一個方案，不管是從酒店預定一直到費用整合，最后到一個智能化的一個分析，最后在進入到采購的一個環節，整個的一個閉環全部在線化。這一塊我們是把它全部整合起來，這樣慢慢去來照顧到每個企業，因為企業的一個目標是需要走讓提高員工的一個滿意度，同時來進行一個餐飲的成本控制。我們為了達到兩個部分，同時都去迎合到我們這個市場的需求，我們提供這樣一個在線閉環式的一個服務。其實基本上我們有這樣的一個服務，需要市場和媒體一起來去給這個市場做教育把更好的整合起來。

　　第二個問題我們如何去跟市場上其他的競爭對手，我們的策略是怎么樣？我想其他的兩家公司跟我們最大的區別，他們是一個上市公司，兩個都是上市公司，這樣的話，對我們來說，HRS在中國市場，針對的是我們商旅客人，兩家公司你看他們的財報，在商旅方面更多是占大概整個財報的5%，這樣子我們是會更加專注商旅這一方面。另外大家有可能關注中國的商務部2014年6月份整個中國境內投資者對國外企業的一個投資達到了433億美金的一個總投資，這樣也是為什么HRS來到中國，來到北京，我們希望助力中國企業揚帆海外。

　　記者：你好，我想請問一下Mr.Tobbias Ragge，你是一個商旅專家，與歐美市場相比你認為中國市場有哪些獨到的特點？而且中國市場向來是這樣一個中國特色的，你認為我們的特色是什么？請問一下姜君，姜君進入的中國的時候就采訪過你，兩年來你取得很好的成績，恭喜你，我想問一下，歐美市場和德國，有一些什么樣的區別？你又是怎么來適應中國的發展？

　　Mr.Tobbias Ragge：談談第一個問題，了解一下中國的商旅市場和歐美商旅市場最重要的區別，談到區別，我認為第一個區別中國市場應該說非常的復雜，中國這樣一個市場去推動或者推廣這樣一個差旅管理的概念，可能需要更多的工作來做。另外我們先在中國的市場上，這些差旅的客戶他們在年齡層相比來講，比歐洲和美國的市場相比更加年輕。

　　正是因為有這樣的原因，我們發現在中國市場上的這種商旅的客戶，和歐盟市場的商旅客戶，大家在對待成本的概念的處理方式是不一樣的。在歐需市場他們關注成本，但是他們對成本的理解是綜合的成本，是一個在整個流程角度上面去看待成本的問題。除了酒店它直接的成本之外，他還會考慮到這個房間和酒店的流程給他帶來其他的成本，整個交易的過程，支付的過程，給他們帶來其他的成本。而在中國的市場上，中國的商旅客戶，他們傾向于僅僅關注酒店的費用這一個單向的成本，就是直接成本。

這兩個市場第二個重要的區別是兩個市場上的這種商旅客戶，他們進行酒店預定的這種渠道是不太一樣的，主導型是不一樣。在歐美和美國市場我們發現有50%的這種酒店預定是通過移動的終端，移動渠道和在線的渠道實現的，而在中國的市場上這個比例現在只有10%。

　　第三個重要的區別，我們是發現在中國我們想最終獲得一個公司的酒店采購部門的這樣的擔子，我們會發現這個難度更高于我們在歐美的市場獲得一個同樣的類似的這種客戶。主要是因為在中國的酒店行業，我們發現這個市場的競爭性，競爭的程度要高于歐美市場，主要是因為在中國的市場上存在了比較嚴重的，或者比較明顯的產能過剩的狀況。

　　姜君：其實，HRS我們接下來中國市場做商旅的話是七年的時間，在這七年的時間里，其實我們完成是跟著整個中國上商旅市場一起發展起來的，其實我們還是傳統的這兩塊，市場的需求，我們的客人需要什么。

　　也是剛才大家看到在我們做的一個報告里面體現到中國市場在目前為止還是比較關注在對成本的控制。不管是在直接的成本控制上面也好，還是間接的成本控制上面也好，HRS都會為我們的每一個企業去量身訂作如何去把他們的成本控制。因為每一個公司的采購部，對不同的成本的KPI一般都會不同，我們HRS基本上把我們想象成一個時裝設計師部，我們跟客人完全各種各樣的需求，每一個企業，每一個行業，他們都會有這自己的一個差旅需求，去的一些城市、目的地、境內、境外完完全全的不同。我們會聽取客人的一個需求，然后完全把他定植下來。

　　回答第二個問題，就是您剛才提到，我們跟我們的總部德國、歐洲有什么區別？其實我們也是跟其他的國外的公司來到中國，七年前來到中國做這個商旅的時間，也有水土五不服，拿到一個很好的產品來到中國，大家不會明白我為什么要做這些事情，我們也是在七年里面，我們不單單是教育了整個的市場，教育了我們的企業客戶，餐飲成本是第二大可控成本，每一個可節省下來的一個單元數，其實是一個十倍的銷售額。

　　那如果一家公司在他的一個餐飲方面，他的一個整個的費用高達一個億的話，我們可以幫他節省下來10%的成本，也有一千萬的節省，這一千萬的節省，純粹是一個對于公司來說，如果是要看他的銷售額的話，他肯定要去做，一億的銷售才能轉轉會這一千萬。

　　還有一塊就是我們對酒店的教育。在七年間，一直到現在對酒店的教育，酒店可能會在當時，在中國是一個有多的單體就在這些單體酒店，需要教育他們，從線下轉換到線上。那么，總而言之，我們是心存感激，感謝這個市場，也是感謝我們的客人一直給我們不斷的提出他們的一些回應，我根據市場的需求，來不斷優化對中國市場上的需求，所以我們走到了今天，而且我們還非常希望攜手大家所有媒體來一起影響這個市場，把我們第二可控成本，這個境況一起挖掘出來。

　　主持人：看你們還有什么問題，可以再抓緊這個機會，我們提最后一個問題。

　　記者：我們剛才也聽到我們HRS來降低企業的成本，提高員工的滿意度，那么，我想您能不能再給我們多提供一些這方面的細節，我們怎么樣幫助中國的企業降低他們的差率成本。這個跟我們在歐洲，或者其他的城市市場，有沒有一些不同？謝謝。

　　Mr.Tobbias Ragge：首先談到第一個方面就是成本的控制方面，我們在剛才的幻燈片當中，展示了整個的行業的價值鏈條。我們公司現在是正在試圖在整個的產業鏈，整個的周期當中，都開始跟客戶進行合作，幫他們實現最終價值的最優化的管理和價格成本的優化。

　　那么我們可以看到，第一個環節就是會代表我們的公司的客戶，或商旅的客戶去跟酒店進行價格的談判，因為我們公司HRS有一個全球范圍內非常當大量的客戶的的基礎。以我們為代表跟這些酒店談判的話可以有更好的議價能力，可以得到更好的議價酒店的一個價格的最終的結果，通過這個方面我們可以幫助我們的客戶在采購方面去實現控制這個成本。

　　在整個的價值鏈條的第二個環節就是關于交易的具體的實現的環節，我們同樣可以幫助公司進行成本的控制，我們可以了解到公司的這種采購具體的酒店的需求，然后針對他們的需求跟互聯網上大量的信息一種匹配，進行一種數據的處理和匹配，這樣的話，我們可以保證公司客戶他們所拿到的價值是在這么大的范圍當中，優選的最終的最佳的價格，因為我們知道盡管我們可以進酒店進行一些價格方面的談判。但是我們也知道，酒店一方面他們時不時的做一些促銷的活動，那么通過這種信息的時時的比較，我們就可以讓我們的客戶確保他們最終拿到的是低價，通過這樣的話，可以幫助他們在進一步在交易的環節，來控制成本，降低成本。

　　第三個環節我們叫做支付的環節，就是一旦我們的入住這家酒店，在最后離開酒店之前，要進行結算的環節，我們也可以為我們的提供結算的服務，其實這個也是可以幫助我們在客戶在流程上節約和控制大量的成本。因為如果沒有這樣服務的存在的話，客戶可能會需要根據公司內部的一些報銷的流程和政策，然后根據那樣一個圖表一步一步的走，這樣也會帶來流程上的浪費，我們可以幫助他們節省這部分的時間。

　　談到第二部分，就是在我們去幫助我們的客戶去幫客戶提高他們的滿意度，包括員工的滿意度，其實我們這個回答問題的方式，還是按照價值鏈的流程進行的。還是采購的環節，在采購環節，我們幫助公司內部的一些相應的崗位的人員去做這個工作，肯定會感到高興，因為他們做的這個工作是由外面的人做。

　　談到第二個環節，就是在交易的環節，我們首先可以幫助我們的客戶在酒店搜索的過程當中，就幫助他們去遴選合格的酒店，高品質的酒店，讓一些品質低的，服務水平較低的酒店，就不會到這個搜索的范圍當中去，這樣可以保證客戶最終入住的酒店確實是一個高水平的酒店，可以提高他們的滿意度。否則的話他們面臨的選擇余地就增大，被選的酒店可能有一些低品質的酒店的存在，這是第一個方面和第一個方法。

　　第二個方法我們在內容管理方面有我們自己獨特的措施，我們知道像中國的客戶，包括亞洲日本的客戶，去歐洲和美國這種地區進行出差的時候，他們希望他們所入住的酒店能夠提供一定程度上的母語的服務，就是希望在語言方面沒有太多的障礙按和壁壘，我們就會在問這樣方面做更多的方工作，滿足客戶他們在這方面的需求，這樣的話，去提高他們在整個的入住當中的滿意度。

　　同樣的是，在這個支付方面，我們提供了支付的服務，可以讓他們在最快的時間當中，進行報銷，可以讓他們容易實現支付的過程，這樣的話，我們的客戶不需要等待那么長的時間去走這樣報銷的流程，就不會占用他們自己的資金。從這個角度來，客戶公司會感到高興，具體出差的人他們也會感到高興。

　　記者：對于你們這種業務的模式，我覺得是一個創新的業務模式，我覺得非常有意思，有興趣，我也有幾個問題想問，您提到的第一個問題就是您是這個服務，這種業務模式是不是更適合于中國客戶的像境外的一種差旅的業務形勢。第二部分，你們的這種業務所能夠面對的，或者是接受的客戶的規模是怎么樣的，最小的客戶規?？梢越邮芏啻蟮囊粋€公司的客戶。

　　第三個問題，你在幻燈片中提到了個體酒店、單體酒店和連鎖酒店的業態的分步，我也是第一次了解到這個信息，我也感到非常的驚訝，這個單體的酒店的份額有這么大，這是我的一個感覺。

　　我的理解就是想問一問一個問題，你們在未來的工作當中，是不是更傾向于指導客戶去使用更多的單體酒店，因為據我了解，很多的國際品牌連鎖酒店，他們其實在公司客戶的費用方面，有自己固定標準，而對于單體的酒店可能議價的空間會更大，請問是不是有這樣的打算？

　　Mr.Tobbias Ragge：談到第一個問題就是我們未來業務開展針對的對象到底是境內的公司還是跨國性的公司這樣的份額的問題。我們既要給國際性的跨國公司提供服務，我們也要給國內的公司提供服務。我們的大概的服務的客戶的比例，可能是80%是中國國內的公司，20%是跨國性的公司。

　　姜君：這個80%和20%是大部分的企業還是在國內出差需求的會更多，20%是去國外出差的需求。

　　Mr.Tobbias Ragge：跨境這樣的業務，你知道現在所有的這種公司，都是全球化的戰略，即便是一個中國的公司他們可能是會往全球都有自己的業務和這種出差的情況出現。

　　第二個問題是談到我們的客戶的規模，多小客戶可以被我們 接受，多大的客戶被我們接受。最小的客戶是這公司啊只要有一個人，比如說像自由職業者，像記者這樣的職業，其實都有可能會成為我們的客戶。但是，可能對于這種小型的客戶，公司的客戶來講，他們的需求層次是不一樣的，可能更多的需求是在交易的環節，包括在快速的的支付服務的環節，對我們有更多的需求。

　　因為對于小型的客戶來講，談不上采購這樣的概念，所以說對于大的公司來講，超過一定規模的大公司來講，有一定的數量的這種差旅的業務的大公司來講，他們會更加的復雜，只有當他們的采購量達到一定的階段，我們才能談到采購的概念，才能夠幫助他們或代表他們去跟酒店議價，獲得價格方面的折扣。

　　所以說這樣的一個采購方面的合作，跟這樣這這樣一個業務量是有關系的。

　　第三個是談到我們獨立性酒店，單體酒店和連鎖酒店之間的變化他們之間的份額的一個問題。我們必須要說關于這個份額，其實它是在一直在發生變化的，我們之間有在一些其他的市場來做這種業務，現在我們發現，中國的市場，現在是有連鎖酒店在中國的這樣的份額達到了27%，但是這樣的數據也只是個暫時性的，短暫的數據。它會有更多的變化，比如說在現在在中國內地的城市，像武漢等城市，一些酒店業開始在納入不斷擴展的業務，所以我們這個業務份額的數值會不斷的變化。

　　我們公司在這當中的作用是什么？我們希望能夠整合所有不同的渠道的這種資源，包括單體酒店，也包括連鎖的酒店，我們希望能夠在整個的行業變化的過程當中，抓住這樣的一個機會能夠把所有的因素整合進來，因為我們知道未來的有可能公司出差的目的的，等等都會發生變化，我們起到一個更多的整合的作用，也沒有說傾向于某一種業態形式的酒店，我們認為我們跟酒店的關系就是競爭與合作之間的關系，而不僅僅是競爭之間的關系，因為我們未來可以實現共鳴的結果。

　　姜君：我想再補充一下，其實我們HRS我們在整個中國市場上的一個價值，我們是提供給到我們的商旅客人，不管他是作為一個商旅者也好，還是作為一個企業的決策者也好，在酒店方面的，不管是一個酒店的收益管理者也好，我們都是希望把整個的平臺搭建起來，讓這兩塊，不管是單體酒店，還是連鎖酒店，在另外一塊，這邊是我們的商旅客人，有一個很好的平臺，將他們打通，將提供給我們所有的商旅客人，進行全程的差旅的需求，并提供給到他們滿意度成本的一些節省，對于酒店來說，我們是給酒店提供了一把金鑰匙，他主要是在線，來到HRS上面來，他可以對全球的客人開放，進行更加多的收益，謝謝。